前几天有个在莫干山开民宿的老同学给我打视频，上来就是一句：“哥们儿，我快被淡旺季逼疯了，旺季赚的钱全填了淡季的坑。”他那个民宿我去年去过，十二个房间，风景没得挑，可就是价格定得特别死——周末和平时一个价，暑假和冬天一个价。我问他你听说过酒店动态收益吗？他愣了半天，说这不就是涨价吗？我当时就笑了，你要真这么理解，那亏钱真不冤。
酒店动态收益，到底在“动”什么？
说白了，酒店动态收益的核心逻辑就一句话：同样的房间，在不同的时间、卖给不同的人、通过不同的渠道，价格可以而且应该不一样。它不是简单的“旺季涨价淡季降价”，那叫瞎调价。真正的动态收益是一套非常精细的算账方式，考虑的是入住率、预订提前期、竞争对手价格、本地有没有展会或者演唱会，甚至天气好不好。
我那个老同学犯的错，就是典型的静态定价。他十二个房间，周末入住率大概八成，周中只有三成。可他周末价格只比周中贵了不到两成。你算算这笔账，周末满房他赚得不多，周中空着他又亏得心疼。后来我让他做了一件事，把过去半年的订单全部拉出来，按日期、提前预订天数、渠道来源做了个简单梳理。你猜怎么着？超过六成的周末订单是在入住前三天内才订的，这些人对价格最不敏感，但他却没敢涨价。
提示：动态收益不是拍脑袋涨价，而是看数据说话。没有三个月以上的订单数据，你调的每一次价都是在赌博。
新手最常踩的三个定价坑
我自己刚开始接触酒店动态收益的时候也翻过车。有一年国庆，我看到周边几家酒店都涨价了，我也跟着把价格翻了一倍。结果呢？预订量比前一年同期掉了四成。我当时特别困惑，后来才想明白，人家涨价是因为提前一个月就把七成房间锁出去了，剩下三成高价慢慢卖。我呢？等到节前一周才开始涨，客人又不傻，比价软件一开，谁便宜去谁那儿。那一次我大概少赚了四千多块钱，气得我当晚没睡好。
第一个坑，只看竞争对手价格，不看自己的预订进度。别人满房你空房，他涨你跟着涨就是找死。第二个坑，所有渠道一个价。散客、协议客户、会员、旅行社团购，这些人对价格的敏感度差太多了，你给所有人一个价，等于把能赚的钱往外推。第三个坑，也是最要命的，把动态收益当成一锤子买卖。今天看入住率低了赶紧降价，明天看预订多了马上涨价，客人被你这么折腾几次，口碑就烂了。
小体量酒店怎么落地动态收益
有人可能觉得，动态收益是大酒店才玩得起的东西，要系统要算法要收益经理。其实不是，我认识一个在成都开青年旅舍的姑娘，就八间房，她用最笨的办法也做出了效果。她的做法特别简单：每周一早上花二十分钟，看看接下来十四天的预订情况。如果某天已经订出去一半以上，她就往上调三十到五十块；如果某天只订出去一两间，她就设置一个连住优惠，住三晚打八八折。
就这么一个动作，她坚持了大概八个月，平均房价涨了四成左右，入住率反而没怎么掉。她的原话是：“以前总觉得降价才能吸引人，后来发现把该赚的钱赚到手，比空着房间等人来强多了。”当然这个方法也不是每次都灵，她上个月就跟我抱怨说附近新开了一家店在打价格战，她被迫停了两周调价。动态收益从来不是万能药，它考验的是你对市场的嗅觉和调整的速度。
常见问题：动态收益会不会得罪老客户？
会，如果你处理不好就会。我的经验是把调价逻辑透明化，比如告诉会员你享受的是“固定折扣”而不是“固定价格”，这样价格浮动时他们不会觉得被针对。另外给常客保留一个专属的稳定价格档位，哪怕比当天的最低价贵一点，他们心里也踏实。
说到底，这是一道算账题
回到我那个莫干山的老同学，他听完之后回去做了个调整。周末提前七天以上的订单维持原价，提前三到七天的涨百分之十五，三天以内的涨百分之三十。周中如果预订低于三成，直接开一个“住二送一”的活动，用连住把空房填上。昨天他给我发消息说，上个月整体营收比去年同期多了一万出头，虽然中间因为调价被两个客人给了差评，但他觉得值。
你看，酒店动态收益这件事，说复杂也复杂，涉及到数据、渠道、客人心理；说简单也简单，核心就是别让你的房间在错误的时间卖了错误的价格。至于怎么找到那个“正确”，说实话我到现在也还在学。