前几天和一个在杭州开精品酒店的朋友老陈吃饭，他跟我吐槽了一件事：去年国庆他提前一个月把房价定死了，结果隔壁同档次的酒店当天把价格往上提了百分之四十，入住率还比他高。他气得当晚没睡好觉，半夜给我发语音说，感觉自己像个老实人被人当面占了便宜。这事说来话长，但核心就一个词，酒店动态收益。说白了，就是根据市场需求实时调整房价，让每一间房在每一个时刻都卖出它该有的价钱。
酒店动态收益到底在调什么？
很多人第一次听到酒店动态收益，以为就是旺季涨价、淡季降价这么简单。我以前也这么想，后来发现完全不是一回事。真正的动态收益管理，看的是三个变量：剩余房量、预订进度和周边竞品价格。这三个变量每时每刻都在变，所以你的价格也得跟着动。
举个例子，你酒店有八十间房，距离入住日还有七天，已经订出去五十间。按照历史数据，这个进度比平时快了百分之二十。这时候系统就会提示你，可以适当提价。但如果隔壁三家酒店同时放出特价房，你就得掂量一下，是不是该稳住价格甚至小幅下调，避免客人被抢走。
提示：动态收益不是让你随时改价改着玩。频繁调价会让老客户觉得被套路，也会让渠道方对你的价格体系产生不信任。一般建议每天调价不超过两次，每次幅度控制在百分之十以内。
我认识一个在成都做民宿的老板，他一开始手动调价，每天盯着手机看竞品价格，累得够呛，效果还不好。后来他用了一套收益管理系统，设置好规则之后，系统自动根据入住率、提前预订天数、节假日等因素调整价格。他跟我说，第一个月平均房价提升了大概百分之十八，入住率没降。这个数据不一定适合所有人，但至少说明，靠感觉调价和靠数据调价，差距是实实在在的。
新手最容易踩的三个坑
我自己刚接触酒店动态收益的时候，干过一件特别蠢的事。当时有个周末天气特别好，我一看预订量不错，直接把价格翻了一倍。结果当天下午，周边酒店纷纷推出包含双早和延迟退房的套餐，价格只比平时贵了百分之三十。我的酒店到了晚上还有十几间空房没卖出去，最后只能打折甩卖，算下来比不提价还亏。
第一个坑，只看入住率不看预订速度。有些酒店入住率到百分之九十才想着涨价，其实那时候市场已经饱和了，该来的客人早订完了。真正该关注的是预订速度，比如今天比昨天多订了五间，而平时只多订两间，这就是信号。
第二个坑，忽略周边竞品的动作。你涨别人不涨，客人扭头就走。所以调价之前，至少看一眼同商圈前三名酒店的价格。第三个坑，把动态收益当成万能药。如果酒店本身位置差、评价低，再怎么调价也救不了。动态收益是锦上添花，不是雪中送炭。
从零开始，三步搭建你的调价逻辑
第一步，搞清楚你的底价和天花板价。底价就是覆盖成本的最低价格，天花板价是周边同档次酒店最高价再上浮百分之二十。有了这个区间，你调价就不会离谱。
第二步，设定调价触发条件。比如，当预订进度超过历史同期百分之十五，且周边竞品没有降价动作，就可以提价百分之五到十。当预订进度落后历史同期百分之二十，且竞品有降价，就考虑跟进或者增加附加值，比如送早餐、延迟退房。
第三步，记录每次调价后的效果。我习惯用一张简单的表格记录日期、调价幅度、当天预订量和最终入住率。坚持记录一个月，你就能看出哪些调价有效、哪些是瞎折腾。说实话，这个方法也不是每次都灵，上个月我就因为忽略了一个大型展会的时间变动，调价调早了三天，少赚了一笔。但总的来说，有逻辑比没逻辑强太多。
常见问题：动态收益系统贵不贵？小酒店用得起吗？
市面上确实有按月收费的收益管理系统，价格从几百到几千不等。但如果你只有十几间房，完全可以用电子表格加上手工规则来实现基础版动态定价。核心不是工具，而是你对自己酒店数据的敏感度。先手动跑通逻辑，再考虑上系统。
说到最后，酒店动态收益这件事，本质上是对市场的即时反应能力。你反应快一点、准一点，就能多赚一点。反应慢了或者反应错了，就可能像老陈那样，看着别人涨价自己干瞪眼。我现在也还在摸索，有时候调价调得自己都心虚，生怕把老客户吓跑。但没办法，市场不会等你准备好才变化。你最近有没有因为价格调整吃过亏或者尝到甜头？欢迎留言聊聊，咱们一起琢磨琢磨。